آموزش فروش | مشاوره فروش

بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.

نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.

اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.

اما به تجربه بسیار دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله بوده است.

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.

احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).

یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:

1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟

فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.

ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.

اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.

2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟

یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.

پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.

ادامه مطلب  :  12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

Reza Hosseini تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

در معرفی انواع برند با برند چالشگر Challenger Brand (برند تغییردهنده) روبرو هستیم که یک برند مزاحم برای رقباست. شاید این برند جایگاه دوم و یا جایگاه بیستم را ازنظر سهم در بازار در اختیار داشته باشد، اما مهم این است که او یک برند با غیرمترقبه و نوآور است.

تنها شرکت‌ها کوچک به‌صورت یک برند چالشگر عمل نمی‌نمایند. در جهت رسیدن به تنوع و گوناگونی، شرکت گوگل به‌عنوان یک برند چالشگر، در بسیاری از بازارهای، ساختار، نظم سنتی و فرهنگ تجاری آن بازار را تغییر داده و بسیاری از نام‌های بزرگ را به چالش کشیده است.بااین‌وجود، چشم‌انداز حمله برندهای بزرگ در مواجه با کارآفرینان بدون حامی و پشتیبان، بسیار ترسناک به نظر می‌آید.

در ادامه نکاتی را در جهت ساخت یک برند چالشگر بیان خواهیم نمود.

 

• به چیزی که می‌فروشید، اهمیت دهید. اگرنه، پس چرا دیگران باید اهمیت دهند ؟

همواره افراد به حمایت از یکی از طرفین رقابت یا مذاکره علاقه‌مندند و همواره مشتریانی خواهند بود که به دنبال یک جایگزینی برای انتخاب‌های سنتی خویش هستند. با رفتار خود به مشتری نشان دهید که به محصول خود علاقه داشته و شایسته انتخاب مجدد وی هستید.

همه طرفداران برند اپل را می‌شناسند، حتی زمانی که هیچ بحث در رسانه‌ها بر سر آن نباشد، آن‌ها این برند را ترویج نموده و در خصوص آن گفتگو می‌نمایند. طرفداران برند اپل، توصیه‌نامه‌های زنده و گویا برای تحریک سایرین هستند. این همان چیزی است که از اشتیاق و تعصب شما نسبت به محصول، نشأت می‌گیرد.

 

قبل از اینکه دنیا وارد این رکود تاریخی بشود، خیلی راحت بود شغلی را که دوست نداشتید رها کنید و شغل جدیدی انتخاب کنید. تنها کاری که بایست میکردید این بود که در اطاق یک کارفرمای دیگر را میزدید و هفته بعد از آن می توانستید شروع به کار کنید. آن روز ها گذشته اند و به احتمال قوی به این زودی ها باز نخواهند گشت. ولی این بدین معنا نیست که شما باید الزاما در شغل فعلی خود احساس منزجر بودن داشته باشید.

چند راهکار به شما پیشنهاد می کنم که کار خود را دوست داشته باشید.

• واقع بین باشید

هیچکس در زندگی کامل نیست. حتی آن کسانی که شما به عنوان ستاره در فعالیت های مختلف می شناسید. این طبیعی است که بعضی مواقع در وضعیت خوبی نباشید و احساس نارضایتی کنید. این ممکن است گاها روزها و یا یکی دو ماه طول بکشد. ولی شک نداشته باشید روزهای خوب باز برمی گردند.

• مثبت باشید

روی اتفاقات مثبتی که در محل کار شما رخ می دهد، تمرکز کنید. آیا هنوز کار شما برای شما جالب است؟ چیز های جدید یاد می گیرید؟ از ارتباط با همکاران خود راضی هستید؟ اگر جواب مثبتی به هر کدام از این سوالات داشته باشید، یعنی می توانید از آن انرژی کسب کنید.

• فضا را بهبود دهید

بعضی مواقع با کسی باید کار کنید که وظایف خودش را به نحو احسن یا قابل قبول انجام نمی دهد. اگر اینچنین است، شما سعی کنید وضعیت را متحول نمایید. چند مثال از مشکلات را به روی کاغذ بیآورید و به آن شخص نشان دهید که در چه مواقعی به دلیل کمبود کیفیت کار او به مشکل بر می خورید. با او صحبت کنید و مسائل خود را درمیان بگذارید.

• هر چیزی را که اطرافیان می گویند باور نکنید

این طبیعت انسان است که تا حدی از خود تعریف کند و یا غلو کند. افراد دور و بر شما ممکن است که بگویند عاشق کارشان هستند ولی در واقعیت در همان وضعیتی باشند که شما هستید. چیز هایی را که دیگران می گویند، گوش دهید ولی بر روی خوشحالی خودتان تمرکز داشته باشید.

• الزاما مشکل شما برای همیشه نخواهد بود

در حال حاضر ممکن است که فکر کنید که انتخابی ندارید، باید کار خود را برای همیشه تحمل کنید. ولی اگر ورق های خود را درست بازی کنید، اینچنین نخواهد بود. از این رکود اقتصادی به عنوان یک فرصت برای افزایش امکانات خود استفاده نمایید. در کلاس های شبانه و یا آنلاین شرکت کنید، در کار های عام المنفعه قدم بردارید، در پروژه هایی شرکت کنید که دیده شوید و تجربیات جدیدی را کسب کنید که برای تغییر شغلی مناسب باشند. از اول فکر نکنید که نمی شود. قرار نیست کسی چیزی را به شما هدیه کند. خودتان قدم ها را بردارید.

تجربه نشان داده است که خیلی اوقات با شروع این گونه فعالیت ها و کسب انرژی جدید باز هم به کار خود بیشتر علاقه مند می شوید و تغییر شغل نمی دهید.

• زندگی کنید

لذت از کار و فعالیت های مرتبط بسیار خوب است ولی نباید تنها فعالیت شما باشد. به غیر از کار فعالیت های دیگر نیز داشته باشید. در فعالیت هایی که به آنها علاقه دارید شرکت کنید، هر چه که باشد. در کنار کار خود مرتبا به علاقه های شخصی خود نیز بپردازید. همه این ها و به صورت مجموعه موجب آن خواهد شد که زئدگی بهتری داشته باشید، از کار خود راضی باشید و به این فکر نیفتید که شاخه عوض کردن شما را خوشبخت تر خواهد کرد.

مترجم: دکتر سیامک احمدیان

تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT :

اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتماً تائید می‌نمایید که برای فروش موفق یک کالا 3 عامل کلیدی وجود دارد :

1- دانش کافی از کالا

2- علاقه به فروش

3- ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول

باید دقت نمایید، همه افراد این 3 عامل را باهم ندارند.

جمله‌ای است که می‌گوید : فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می‌آیند.

البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک، استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد.

در ادامه به بیان خصوصیات یک فروشنده می‌پردازیم، خصوصیاتی که با آموزش و تقویت، یک فرد مستعد به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تبدیل می‌گردد.

1- وجدان :

نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال 1993 نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند. 

وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است. 

اگر فردی مرتب یا کارآمد نیستید، قطعاً قادر به آموختن آن هستید.

2- ادب :

برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به‌مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد. کمبود زمان مشتری را باید درک و به آن احترام گذاشت.

چگونه یک مشاور مدیریت انتخاب نماییم ؟ چه‌کاری باید انجام دهیم؟

اول‌ازهمه دفترچه تلفن را کنار بگذارید، هرکسی می‌تواند از این طریق مدرس و مشاور مدیریت پیداکرده و مبلغی پرداخت نماید. مهم این است که به چه نحوی باید آنان را گلچین نمایید؟

بهترین روش بافاصله زیاد "توصیه دیگران" است و سپس بررسی سوابق اجرایی و تحصیلات مشاور است. سابقه مشاور در کدام سازمان‌ها بوده؟ آن سازمان به چه میزان پیچیده بود.

برای مثال : کسی که به 10 شرکت خصوصی شامل مدیر و یک منشی مشاوره داده است، باتجربه‌تر است یا کسی به دو شرکت سهامی عام ؟

نمی‌توان به‌راحتی پاسخ داد، زیرا چالش‌های پیش روی آنان متفاوت باشد. اما به نظر می‌رسد که باید تلفیقی از شرکت‌های متفاوت باشد. باید دید که آن مشاور در آن شرکت‌های کوچک و بزرگ چه فعالیت داشته.

بسیار دیده‌شده است که مشاور یک سازمان بسیار بزرگ برای چندین سال فقط حضور فیزیکی داشته ولی حتی یک پروژه را به پایان نرسانده است. آیا این سابقه کاری را نیز باید مدنظر داشت ؟

 به نکات ذیل دقت کنید: