تیم مشاوران مدیریت ایران : 

یکی از چالش‌های اصلی سازمان در استفاده از انواع تاکتیک‌های بازاریابی به‌منظور افزایش سطح فروش و ارتباط درازمدت با مشتری، بررسی تاثیر این تاکتیک‌ها بر رفتار مصرف‌کننده است. از طرف دیگر تمام روابط به وجود آمده با مشتریان، ارزش حفظ شدن نخواهند داشت. زیرا در بلندمدت به علت تغییر در نیاز و رفتار مشتری، برخی از مشتریان با فرهنگ و رویکردهای سازمان هم‌خوانی ندارند.

 سازمان‌ها معمولا از خود می‌پرسند: کدام تاکتیک‌های بازاریابی ارتباطی، اثربخشی بالاتر و موجب وفاداری مشتری خواهند شد؟

در ادامه به بررسی تأثیر تاکتیک‌های بازاریابی ارتباطی (بازاریابی رابطه‌ای) به ‌عنوان یکی از انواع بازاریابی بـر رفتار خرید مشتری خواهیم پرداخت.

• بازاریابی ارتباطی Relationship Marketing عبارت است از تلاش همه‌جانبه سازمان در جهت ایجاد، توسعه و حفظ رابطه نزدیک و روبه رشد بـا مشتریان.

بنا بر تعریف فوق، بازاریابی ارتباطی بر 3 رکن اساسی تمرکز دارد :

1- ایجاد ارتباط پایدار
2- ایجاد ارتباط متقابل
3- رشد ارتباط

در تمام مباحث مرتبط به بازاریابی که در آن تعاملی بین یکی از اعضای سازمان و مشتری وجود دارد، امکان استفاده از بازاریابی ارتباطی وجود خواهد داشت.

تئودور روزولت (رئیس‌جمهور اسبق آمریکا): تا زمانی که افراد از میزان توجه شما به آنان اطلاع ندارند، میزان دانش شما برای آنان اهمیتی ندارد.

جمله فوق در جنبه‌های بسیاری از زندگی صحیح است و صدالبته که کسب‌وکار نیز از آن مستثنا نیست.

در حقیقت بازاریابی ارتباطی با عناصر اصلی برندینگ فردی (برندسازی شخصی) نقاط اشتراک بسیار دارد. در مبحث برندینگ فردی، دو عامل اصلی و حیاتی در دستیابی به موفقیت وجود دارد:

1- ایجاد رابطه 
2- ایجاد اعتماد

هنگامی‌که با مشتریان خود ارتباط برقرار ساخته و اعتماد آنان را به دست می‌آورید، به وفاداری آنان به برند نیز دست خواهید یافت. این وفاداری یک مزیت رقابتی بسیار بزرگ و اساسی برای برند شما است.

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر به دنبال جذب نیروی بازاریابی (استخدام بازاریاب) برای تشکیل یا تکمیل تیم بازاریابی خود هستید، حتما به دنبال نیرویی با بیشترین هماهنگی فرهنگی را با سازمانتان خواهید بود، نیرویی که ارزش سازمان شما به‌طور کامل درک نماید.

حتما به تجربیات پیشین کاندیداهای احتمالی توجه و در حین مصاحبه استخدامی از آنان سوالاتی خواهید پرسید.

مسئله این است که به عنوان مدیریت بازاریابی، چه سوالاتی را در فرایند مصاحبه شغلی کاندیدای عضویت در تیم بازاریابی بپرسیم ؟

 1- چه خواهید کرد، اگر بودجه بازاریابی صفر باشد؟

بزرگی یا کوچکی بودجه بازاریابی مهم نیست، شما به فردی باهوش و جنگنده نیاز دارید. فرد موردنظر به چه میزان با بازاریابی چریکی یا بازاریابی محتوا آشناست ؟ اگر بازاریابی تنها به معنای خرج پول باشد، پس همه بازاریاب هستند.

سوال مهم: با بودجه صفر، چه تعداد تکنیک و روش بازاریابی، بلافاصله به ذهن کاندیدا خطور می‌نماید ؟

 2- اگر تنها عضو دپارتمان بازاریابی باشید، چه اقدامات اثرگذاری انجام خواهید داد؟

شبیه به نکته نهفته در سوال قبل، صرف‌نظر از تعداد نیروهای موجود در واحد بازاریابی، شما از فرد موردنظر، باید انتظار بالاترین میزان اثرگذاری را بدون اتکا بر دیگران داشته باشید. پس از وی سوال نمایید : یک روز از زندگی یک نیروی بازاریابی که به‌تنهایی در دپارتمان بازاریابی کار می‌نماید، چگونه به نظر می‌رسد؟

گاه مدیریت فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.

در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:

 1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.

آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.

علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.

بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.

2- تحت مربی‌گری من، به موفقیت دست میابید.

آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.

علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید.

• باید بدانید : مهارت فروش و مهارت آموزش و مربیگری فروش، کاملاً دو چیز متفاوت هستند.

بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده. 
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.

• به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر (فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.

3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.

آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.

علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.

بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.

4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.

علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.

بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.

تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT :

اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتماً تائید می‌نمایید که برای فروش موفق یک کالا 3 عامل کلیدی وجود دارد :

1- دانش کافی از کالا

2- علاقه به فروش

3- ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول

باید دقت نمایید، همه افراد این 3 عامل را باهم ندارند.

جمله‌ای است که می‌گوید : فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می‌آیند.

البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک، استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد.

در ادامه به بیان خصوصیات یک فروشنده می‌پردازیم، خصوصیاتی که با آموزش و تقویت، یک فرد مستعد به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تبدیل می‌گردد.

1- وجدان :

نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال 1993 نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند. 

وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است. 

اگر فردی مرتب یا کارآمد نیستید، قطعاً قادر به آموختن آن هستید.

2- ادب :

برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به‌مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد. کمبود زمان مشتری را باید درک و به آن احترام گذاشت.

بازاریابی
تیم مشاوران مدیریت ایران