آموزش فروش | مشاوره فروش

50 شرکت مشاوره مدیریت برتر جهان

شرکت های مشاوره مدیریت در هر گوشه از کره زمین وجود دارند و تقریباً در همه صنایع فعالیت می کنند. در حالی که اغلب مر McKinsey & Company ، گروه مشاوره بوستون و Bain & Company اطلاع دارند ، تعداد زیادی شرکت مشاوره دیگری وجود دارند که خدمات عالی مشتری و تجربه فوق العاده حرفه ای را ارائه می دهند.

اما از کجا می دانید کدام یک از شرکت های مشاوره مدیریت برای انتخاب شغل شما بهترین هستند؟ خوب ، ما لیستی از شرکت های مشاوره مدیریت برتر را برای شما جمع کرده ایم.

اگر به دنبال یک شرکت مشاوره بین المللی هستید فقط در بین به 3 شرکت مشاور برتر (MBB) متوقف نشوید. سه شرکت اول دنیا را MBB می نامند که از McKinsey ، BCG یا Bain تشکیل شد.

بسیاری از جنبه های مختلف وجود دارد که باید در نظر بگیرید کدام یک از شرکت های مشاور برای شما مناسب است. بله ، شرکت های MBB بیشترین اعتبار را دارند ، اما در واقع ممکن است شرکت های دیگری وجود داشته باشد که با شغل خاص شما مناسب تر باشد.

آیا می دانید بعد از وقت مشاوره می خواهید چه کار کنید؟ آیا فقط قصد دارید شرکت مشاوره ای را با بر اساس حق الزحمه و یا سهولت دسترسی پیدا نمایید؟

برخی از شرکت های مشاوره هزینه حمل و نقل و اسکان خود را نیز دریافت و برخی دیگر به هزینه کمتری نیاز دارند. حق الزحمه برخی بر حسب ساعت و برای برخی دیگر بر اساس پروژه است.

برای راحتی شما ، فهرستی از شرکت مشاوران مدیریت انتخاب نموده ایم.

 

50 شرکت مشاوره مدیریت برتر

McKinsey & Company

مک کینزی شرکت مشاوره مدیریتی است که نیازی به معرفی ندارد. این شرکت به طور مداوم به عنوان شماره 1 در لیست با ارزش ترین برند در صنعت مشاوره رتبه بندی میشود. از زمان تاسیس در سال 1926 ، این شرکت به بیش از 21000 کارمند در بیش از 120 دفتر در سراسر جهان رسیده است.

این شرکت در سال 2017 بالغ بر 10 میلیارد دلار درآمد کسب کرده است.

فرایند جذب مک کینزی یکی از رقابتی ترین مراحل در جهان است. این شرکت به طور معمول کاندیداهایی از آیوی لیگ ( یک مجموعه متشکل از معروف‌ترین گروه دانشگاه‌های خصوصی کشور آمریکا است.‌ این گروه متشکل از ۸ دانشگاه پرآوازه خصوصی است. تمام این ۸ دانشگاه، در رتبه بندی های مختلف، سالانه در میان ده دانشگاه برتر آمریکا قرار می گیرند. )  و / یا سابقه کار معتبر استخدام می کند.

مک کینزی همچنین به عنوان پیشگام جذب متخصصان پیشرفته با مدرک غیر تجاری در تیم های مشاور خود شناخته شده است.

درآمد سالانه: 8،800،000،000،000 دلار

ملاحظات تعادل کار و زندگی: ساعتهای طولانی ، مسافرت دائمی

ملاحظات کارمندان: گردش مالی بالا ، فرصتهای شغلی عالی در آینده

 

Bain & Co

شرکت مشاوره مدیریت Bain در بین سه شرکت برتر مشاوره در جهان است. این شرکت تأکید زیادی بر رفاقت دارد و “باهوش ترین” فرهنگ ادر بین سه شرکت اول را دارد. در حال حاضر بیش از 8000 نفر در 50 دفتر در سراسر جهان مشغول به کار هستند و شرکت تخمین زده است که 3.8 میلیارد دلار درآمد در سال 2017 داشته باشد.

بیشتر بخوانید :   برندینگ و انتقال پیام به مخاطب

اگرچه مشاورین Bain در بین نیروهای خود روابط محکمی ایجاد می کنند ، اما مشاوران همچنان در ازای پروژه های جالب و فرصت های عالی برای مجبور به کار طولانی هستند. این شرکت از یک مدل کارکنان محلی استفاده می کند ، به این معنی که پروژه ها تا آنجا که ممکن است نزدیک هر دفتر محلی باشند.

Bain همچنین از طریق تخصص در سهام خصوصی از طریق Bain Capital ، که توسط رهبر قبلی خود میت رامنی مشهورتر شده ، خود را متمایز کرده است. Bain به مدت 12 سال از کمپین حقوق بشر نمره کاملی کسب کرد و به عنوان “بهترین مکان برای کار برای برابری LGBTQ” شناخته شد.

درآمد سالانه: 3،870،000،000،000 دلار

ملاحظات تعادل کار و زندگی: ساعتهای طولانی.  مسافرت دائمی

ملاحظات کارمندان:  مزایای خوب . رتبه بندی به عنوان شرکت برتر برای کار

 

Boston Consulting Group

گروه مشاوران بوستون (BCG) بعنوان یک رهبر نوآور در صنعت مشاوره مدیریت با تمرکز قوی بر استراتژی شناخته می شود. BCG دارای یک فرهنگ فکری است که خلاقیت و تحقیقات علمی را در اولویت قرار می دهد.

این شرکت تقریباً 18،500 کارمند در 90 دفتر در سراسر جهان دارد. این شرکت در سال 2018 در حدود 7.5 میلیارد دلار درآمد کسب کرده است.

BCG به طور مداوم به عنوان یکی از بهترین مکان ها برای کار حتی در حالی که ساعت های بیشتری از مشاوران خود برای کار طلب می کند رتبه بندی می شود.

این شرکت برنامه های منحصر به فردی را به عنوان برترین های خود مانند برنامه Strategy Lab و برنامه BCG Fellows ارائه می دهد. BCG همچنین چندین برنامه و کارآموزی ارائه می دهد که بر تنوع ، یکی از ارزشهای اصلی شرکت تمرکز دارد.

مشاورانی که BCG را ترک می کنند تقریباً در هر صنعت فرصت های ورود درجه یک را دارند.

 

شرکت مشاوره مدیریت

کارهایی که رهبر سازمان نباید انجام دهد.

کارهایی که یک رهبر نباید انجام دهد لزوما برعکس آن چیزی است نیست که باید انجام دهد. اگر رهبری یک سازمان تولیدی، خدماتی یا بازرگانی هستید ، باید بدانید کدام کارهای سبب فرار مشتری و کارکنان سازمانتان میشود

بحث در مورد رهبری موثر باید همیشه درهای “اما” ، و “به استثنای” را باز بگذارد.

طبقه بندی رهبران خوب و بد بر اساس ویژگیهای خاص یا سبک رهبری خاص اصلا مهم نیست و ما نمی توانیم این واقعیت را نادیده بگیریم که تعداد بسیار زیادی مدیرعامل مختلف وجود دارد که با انجام کارهایی به روشهای خاصی به نتیجه مدنظرشان میرسند

مهم این است که رهبر بداند برای رسیدن به هدفهای عالی سازمان خود ، چه کارهایی را نباید انجام دهد و یا به هر قیمتی انجام ندهد.

از درونگرایی آرام بیل گیتس تا سرسختی الون ماسک – و حتی ، به جرات می توانم بگویم ، تا جنون دونالد ترامپ – سبک ها و ویژگی ها و شخصیت های مختلف هست که همچنان کار را به پایان می رسانند.

اما فراموش نکنیم که گرفتن نتیجه همه چیز نیست به عنوان مثال ، اگر یک رهبر با مشت آهنین فرمانروایی کند و به هدف نهایی مورد نظر دست می یابد ، اما در آن صورت روحیه کارکنان پایین و گردش کارمندان بالا است. بنابراین ، آیا می توان آن شخص را به عنوان یک رهبر بزرگ در نظر گرفت؟

 

کارهایی که یک رهبر نباید انجام دهد

 

معنی فرانچایز چیست

فرانچایز که اصطلاح آمیانه ای برای فرَنچایز { یا فرانشیز } است به نوعی مجوز یا حق امتیاز برای استفاده از برند دیگران گفته میشود.

فرانشیز (به فرانسوی: Franchise) یا فرَنچایز (انگلیسی)

حق امتیازی که یک طرف (Franchisee فرانچایزی – صاحب امتیاز) به طرف دیگر (Franchisor فرانچایزر- امتیاز گیرنده) اجازه می دهد تا به دانش ، فرآیندها و علائم تجاری اختصاصی کسب و کار صاحب امتیاز دسترسی داشته باشد.

این مجوز فرنچایز به طرف فرانچایزر اجازه دهد کالا یا خدماتی را تحت برند شرکت فرانچایز دهنده بفروشد.

در ازای دریافت مجوز یا حق فرانچایز  از صاحب امتیاز ، فرانچایزی معمولاً هزینه اولیه راه اندازی و صدور مجوز سالانه را به فرانچایزر پرداخت می کند.

فرنچایز یک سیستم بازاریابی است که هدف آن ایجاد یک تصویر واحد دربارهٔ محصولات یا خدمات یک شرکت در ذهن مشتری می‌باشد.

کلا بحث فرانچایز مدلی برای انجام تجارت است. هنگامی که شما قرارداد فرانچایز را امضا مینمایید، عملا به صاحب امتیاز ، نام تجاری و سیستم تجاری را کسب و کار را کنترل میکند.

صاحب امتیاز به شما حق می دهد که مشاغل متناسب با سیستم خود را معمولاً برای مدت زمان مشخصی مدیریت نمایید.

توافقنامه فرانچایز به شما می گوید که در پایان این دوره چه اتفاقی خواهد افتاد ، و در برخی موارد ممکن است که نتوانید فرنچایز خود را حفظ کنید.

1. امتیاز دهنده Franchisor : شرکت یا فردی است که به دیگری اجازه می دهد تا از برند یا سیستم خود برای فروش چیزی استفاده کند.
2. امتیاز گیرنده Franchisee : کسب و کاری که مجاز به استفاده از برند و سیستم Franchisor برای فروش چیزی است
3. توافق نامه فرانچایز Franchise agreement : توافقنامه کتبی بین فرنچایزر و فرنچازی.

انواع فرانچایز

دو نوع متفاوت از روابط حق امتیاز وجود دارد.

• فرانچایز با فرمت تجاری

فرنچایز با فرمت تجاری  Business Format Franchising از انواع بیشتر شناخت شده است.

در یک فرنچایز با فرمت تجاری ، صاحب امتیاز نه تنها نام تجاری ، محصولات و خدمات خود ، بلکه یک سیستم کامل را برای اداره تجارت در اختیار شرکت امتیاز گیرنده قرار می دهد.

صاحب امتیاز به طور کلی در انتخاب محل کسب و کار ، راهنماهای عملیاتی ، آموزش ، استانداردهای نام تجاری ، کنترل کیفیت ، استراتژی بازاریابی و پشتیبانی و مشاوره بازرگانی به امتیاز گیرنده کمک مینماید.

مدیر خود را مدیریت 

اگر واقعا به دنبال پیشرفت کاری هستید ، باید بتوانید مدیر خود را مدیریت نماید. البته شاید فورا ذهن شما به سمت روش‌هایی برای فرار از کار و یا روش‌های امتیازی گیری از مدیریت برود. نه ، اشتباه به عرضتان رسیده است ، این برای شما دوست از زیر کار درو ، چیز جذابی نداریم. این مقاله برای کسانی است که مدیر خود را در جهت موفقیت خود سازمان باید مدیریت نمایند.

اما چرا باید رئیس را مدیریت نمود ؟ مگر قرار نبود که رئیستان ، شما را مدیریت نماید ؟

مدیریت رئیس به شما کمک می‌کند تا توجه وی را به مواردی که باید در اولویت و فوریت قرار گیرد، جلب نمایید. مدیریت مدیر موجب می‌شود که تمرکز مدیر را دائما روی پروژه‌ها اصلی که شما نیز روی آن کار می‌نمایید ، همچنین بازخورد رئیس و نقطه نظرات وی را بلافاصله دریافت خواهید نمود. همین اعتماد به رهبری شما را افزایش می‌دهد. اعتماد برای پیشرفت شغلی مهم است.

در اینجا چند تاکتیک ارزشمند برای “مدیریت مدیر” ارائه می‌نماییم :

تمرکز بر جلسه یک به یک با مدیر :

حداقل دو ساعت قبل از جلسه با مدیر ، یک لیست کوتاه از مواردی که برایتان مهم است ، را تهیه نمایید .این لیست را بر اساس آنچه ضروری اولویت است مرتبط نمایید. برخی از عناوین لیست در مورد موضوعاتی است که در سازمان در دست اجرا و باید در خصوص پیشرفت آن‌ها صحبت شود، برخی در مورد عناوینی است که باید توسط مدیر تأیید شوند. من در زمان جلسه با مدیرم ، در انتهای این لیست ، عناوینی از ایده‌هایی که می‌تواند موجب رشد سازمان گردد را قرار می‌دهم. باید سعی کنید که در جلسه منعطف باشید ، این انعطاف با پرسیدن از آنچه برای مدیرتان بسیار مهم است، خود را نشان می‌دهد. اول سوالات مدیر را پاسخ دهید و سپس  به سراغ لیست بروید.

 

ادامه  

علت شکست استارتاپ

علت شکست بسیاری از استارتاپ ها یکسان است . یک سرمایه گذاری می‌خواهند بداند که آیا نتیجه سرمایه گذاری روی یک کسب و کار ، منجر به یک موفقیت خواهد شد یا یک شکست. نتایج تحقیقات نشان میدهد که بیش از 90% استارتاپ ها با شکست روبرو هستند.

برای موفقیت استارتاپ ، کارآفرین باید از چالشهای عمومی آگاه باشد و از اشتباهات رایجی که اکثر کارآفرینان پیش از وی انجام داده اند ، پرهیز نمایند. در این مقاله ما برخی از مهمترین اشتباهات منجر به شکست استارتاپ ها را برایتان بازگو می نماییم و بیان خواهیم نمود که چه اقدامی توسط کارآفرین باید در دستور کار قرار می گرفت تا از شکست استارتاپ جلوگیری شود. هرچند که کارآفرین بسیار هیجان زده و مغرور است و به گفته های مشاور خود کمتر گوش میدهد.

مهمترین اشتباهات منجر به شکست استارتاپ ها

 

• ایده خوب ، کسب و کار بد

ایده کارآفرین بسیار ساده است اما پیاده سازی آن بسیار سخت است.

بزرگ‌ترین دلیل شکست استارتاپ این است که کارآفرین فرض می‌کند که داشتن یک ایده عالی کافی است. برخی کارآفرینانی که به ما مراجعه می‌نمایند ، اعتقاد دارند که ایده آن‌ها بسیار عالی است و مشتریان بلافاصله برای خرید آن التماس می‌کنند و غرق در پول می‌شوند. در واقع، هرگز این‌گونه نیست. برندی مانند Vitoto ، ایده آن در مورد آپلود ویدیو و انتشار آن بود. اما تصمیمات تجاری بدی که گرفته شد ، موجب شکست استارتاپ شد. اینکه فکر کند که مشتری پشت در ایستاده ، یک فکر بیش از اندازه خوش‌بینانه است. به مدل کسب‌وکار باید توجه نمود. در طرح توجیهی باید همه هزینه‌ها ، تکنولوژی ، تیم اجرایی ، استراتژی بازاریابی و روش‌های کسب درآمد باید مدنظر قرار گرفته شده باشد. بیزینس پلن باید به کارآفرین شناخت بهتری از روش مدیریت کسب و کار و عملیات مورد نیاز بدهد تا به ساده ترین شیوه ممکن به مشتریان خود را جذب نماید.

نکته آموزشی : مهم نیست که ایده شما چقدر خوب است ، اگر پول‌ساز نباشد یا به سطح تولید یا ارائه مدنظر نرسد ، شکست استارتاپ شما قطعی خواهد بود. 

 

https://iranmct.com/news/startups-fail

عوامل کلیدی موفقیت  

 Key Success Factors 

عوامل کلیدی موفقیت ، مهم‌ترین عنصر برای دستیابی سازمان به موفقیت است. اگر بتوانید عوامل موفقیت کلیدی را دقیق بشناسید و برای تحقق آن روبه‌جلو حرکت نمایید، احتمال این‌که سازمان شما به موفقیت دست یابد، افزایش می‌یابد. ما در این مقاله عوامل کلیدی موفقیت را از جنبه‌های متفاوتی مورد ارزیابی قرار خواهیم دارد. در مرحله اول اجازه دهید که طیف گسترده عوامل موفقیت کلیدی که کلید فعالیت‌های سازمان و تحقق استراتژی سازمان است را بررسی نماییم.

• عوامل کلیدی موفقیت KSF چیست ؟

یکی از مهم‌ترین اجزا و عناصر فرایند دستیابی به موفقیت “عوامل کلیدی موفقیت KSF ” است. عوامل کلیدی موفقیت ، همان چیزهای حساس و پراهمیتی است که موجب می‌شود که موفقیت یک سازمان می‌شود. از واژه ” عوامل کلیدی موفقیت ” یک واژه تخصصی حوزه مدیریت است و به خصوص مدیریت استراتژیک است.

امروزه با توجه تعدد عوامل اثرگذار بر در مسیر دستیابی به موفقیت یک سازمان ، تعداد فرصت‌های پیش روی مدیران بسیار محدود است ، مدیر موفق خواهد بود که بتواند توان عناصر منجر به موفقیت خود را به درستی شناخته و از آن‌ها به درستی استفاده نماید و در مرحله بعد بتواند عوامل کلیدی موفقیت سازمان خود را تقویت نماید.

 

تفاوت KSF با  KPI چیست ؟

با توجه به اینکه KSF یک مفهوم استراتژیک ( کلان و کل‌نگر ) است و کل سازمان را مدنظر دارد ، در بسیاری از کشورها مانند آمریکا و ژاپن برای اینکه بتوانند این عوامل موفقیت کلیدی را به عناصر سازنده آن تجزیه و جزئیات درون آن را نیز مشاهده نمایند تا بدانند دقیقا چه جزئیاتی می‌توانند روی موفقیت سازمان اثر گذارد ، از شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI : Key Performance Indicators  استفاده می‌نمایند.

تفاوت KSF با CSF چیست ؟

واژه  CSF : Critical Success Factor عوامل موفقیت حیاتی با KSF یکسان است.

تفاوت KSF با KFS چیست ؟

این دو نیز یکسان هستند و تفاوتی بین آن‌ها نیست.

• KFS: Key Factor for Success عوامل کلیدی برای دستیابی به موفقیت
• KSF: Key Success Factor عوامل کلیدی موفقیت

KGI چیست ؟

KGI شاخص کلیدی هدف “Key Goal Indicator” همان KRI شاخص نتیجه‌ای کلیدی Key Result Indicator است . این شاخص به دنبال تعیین درصد نزدیک شدن به هدف است.

 

عوامل کلیدی موفقیت  KSF

موفقیت در فروش

موفقیت در فروش نیاز به برنامه فروش ، مدیریت فروش حرفه‌ای  و فروشنده حرفه‌ای دارد. در ایران دو دسته فروشنده داریم. افرادی از سر ناچاری ، فروشنده شده‌اند و افرادی که به فروشندگی به عنوان یک حرفه تخصصی نگاه کرده و آن را یک کار سخت ولی شیرین می‌دانند. برای موفقیت در فروش باید تمام توان ، دانش و مهارت‌ فروش را در مسیر مناسب هدایت نمود. 

بسیار از افراد جوان ، در ابتدای مسیر فروشندگی ، آن را کاری ساده می‌بینند ، اما بعدا متوجه می‌شوند که اگر بخواهند در فروش و فروشندگی درجا بزنند و بخواهند به یک فروشنده موثر  ( فروشنده حرفه‌ای ) تبدیل شوند باید تلاششان چند صد برابر شود. اینجاست که بسیاری از آنان متوجه می‌شوند ، فروشندگی کار هرکسی نیست. این فروشنده‌ها میگویند که فشار کار روی ما زیاد است و حتی در منزل هم این فشار ذهنی روی ما وجود دارد. فروش ، خون درون رگ‌های سازمان است. اگر فروش موجب ایجاد فشار به فروشنده است ، حتما موجب ایجاد فرصت دریافت پاداش نیز است .

به تجربه یافته‌ام که برای موفقیت در فروش چند نکته و قانون فروش وجود دارد. باور نمایید که اگر تنها به موارد دقت نمایید و به درستی آن‌ها را در کار خود به‌کارگیرید ، حتما موفقیت در فروش حاصل می‌گردد.

اگر به کلمات و جملات جستجو شده توجه نمایید ، خواهید دید که موفقیت در فروش دغدغه بسیاری از افراد است :

ادامه :   موفقیت در فروش

اولین گام در تاسیس یک شرکت ( کسب و کار جدید ) ، تعریف و شناخت "چرایی" وجود برند است. علت انتخاب کاری که انجام می‌دهید ، چیست ؟ علت وجودی کسب‌وکارتان چیست ؟ چرا انجام آن مهم است ؟

در خصوص چرایی،  ویدیویی از TED با سخنرانی آقای Simon Sinek وجود دارد تحت Start With Why که گفته می‌شود ، هر رهبر یا مدیری باید پیش از هر چیزی به این سوال پاسخ دهد. او توضیح می‌دهد که علت اصلی موفقیت بزرگ‌ترین برندهای جهان ( اپل ، آدیداس ، گوگل ... ) به خاطر کاری که انجام می‌دهند یا روش انجام آن نیست، بلکه به علت آن است که می‌دانند که چرا این کار را انجام می‌دهند.

• ویدیو سایت آپارات :  https://www.aparat.com/v/RiDB9

 

ترجمه فیلم :

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology

روانشناسی مصرف‌ کننده بخشی از چرخه برنامه‌ریزی بازاریابی است. این مفهوم تحت عنوان شناخت رفتار مصرف کننده Consumer Behavior در دنیای بازاریابی مورد بررسی قرار میگرد.  بنابراین به‌منظور درک صحیح مفهوم روانشناسی مصرف‌ کننده ابتدا باید جایگاه این مفهوم را در بازاریابی بیان نماییم و سپس به بیان دقیقتر آن بپردازیم.

برنامه‌ریزی بازاریابی استراتژیک : نتیجه موفقیت یا شکست یک شرکت مستقیما با اثربخش بودن و یا نبودن  برنامه بازاریابی استراتژیک مرتبط است. بنابراین، انتخاب بازاریابی استراتژیک مناسب با محصولات و خدمات بسیار مهم و حیاتی است.

چرخه برنامه‌ریزی بازاریابی استراتژیک :

 

• تصمیم‌گیری در خصوص مخاطب هدف

اولین قدم برای نوشتن استراتژی بازاریابی مناسب، شناخت مخاطب است. مثلا : مخاطبین ۱۲ تا ۱۵ ساله یک بازی . مخاطبین ۲۱ تا ۴۰ ساله بازی فوتبال.

• تعیین وضعیت فرایند روانشناسی خرید

باید فرضیه روند یا فرایند خرید محصولات و خدمات توسط مشتریان را ترسیم نماییم و نشان دهیم که چگونه تلاش‌های بازاریابی می‌تواند موجب موفقیت فروش گردد. در این مرحله است که روانشناسی مصرف‌ کننده بسیار مهم است.

• ارتباط با استراتژی بازاریابی

بر اساس چیزی در مرحله قبل از روانشناسی مصرف‌ کننده و شناخت مخاطب هدف به دست آمد، باید استراتژی بازاریابی را از بین انواع بازاریابی انتخاب نمود. انتخاب نوع بازاریابی باید برای رسیدن به بهترین اثرگذاری بر کسب‌وکار شما رخ دهد.

• ارزیابی نتایج حاصله

بر اساس نتایج حاصله باید از روش بازاریابی انتخاب‌شده در مرحله قبل، باید فرضیه خود را بررسی نمایید. شاید فرضیه شما نیاز به اصلاح یا تطبیق مجدد داشته باشد.

بر اساس آنچه در مراحل فوق بیان شد، عملا بدون دانش کافی در خصوص روانشناسی مصرف ، نوشتن یک برنامه بازاریابی غیرممکن است.

 

روانشناسی مصرف‌ کننده  Consumer Psychology چیست ؟

روانشاسی مصرف کننده یک حوزه تخصصی است که در خصوص نحوه فکر ، اعتقادات ، احساسات و ادراکات انسان مطالعه مینماید تا چگونگی خرید یک محصول یا خدمت توسط افراد کشف گردد.

ادامه مطلب :

روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology ( شناخت رفتار مصرف کننده )